Les 6 piliers de la stratégie de communication

Pour vendre ses produits et services il faut comprendre ses clients. La stratégie de communication est au coeur de cette étroite relation avec votre cible. 

Table des matières

Définition de la stratégie de communication

Pour se distinguer de vos concurrents et gagner des clients, la stratégie de communication est l’outil essentiel pour votre entreprise. Cette méthodologie vous permettra de mettre en place différentes actions concrètes pour convaincre votre cible et valoriser votre offre. Elle s’organise essentiellement autour du plan de communication. 

Le marketing est l’analyse des besoins des consommateurs et l’ensemble des leviers dont vous disposez pour vous positionner devant les autres et faire rayonner votre entreprise. Avec une bonne stratégie de communication, vous faciliterez la vie de vos équipes de vente en générant plus de leads qualifiés. 

Et pour débuter cette démarche, il est essentiel de suivre ces 6 étapes :

  • Qui est votre cible ?
  • Quels sont vos objectifs ? 
  • Quel est votre axe de communication ? 
  • Quel est votre budget ? 
  • Quel est votre planning de publication ? 
  • Qui va se charger du plan de communication ? 
stratégie de communication

1 - Définissez votre cible

Faites une étude de marché

Plus que jamais, l’analyse du contexte est primordiale. La crise du Covid 19 a prouvé qu’aucun secteur économique n’est à l’abri. Il parait donc essentiel d’effectuer une étude de marché approfondie avant de vous lancer dans une campagne de communication active. 

Si certains secteurs ont été frappé de plein fouet, d’autres ont connu un formidable essor. Commencez donc par effectuer une veille concurrentielle méthodique. Surveillez les acteurs de votre zone de chalandises, puis ceux du web. Aujourd’hui, le digital est au coeur de la stratégie de communication. 

  • Imaginez les possibilités d’évolution de votre entreprise.
  • Listez vos offres en fonction du temps de conception et du bénéfice.
  • Identifiez votre Unique Selling Proposition
  • Définissez vos partenaires et leurs délais
  • Analyser la demande et segmentez-la. 

Définissez votre persona

Votre cible doit être votre principale préoccupation. Si vous ne tenez pas compte de ses besoins réels, votre stratégie de communication sera sans effet. L’objectif est de convaincre vos prospects de travailler avec vous, d’acheter vos produits, de souscrire à vos services. mais il faut avant tout comprendre votre persona.

La méthode la plus efficace consiste à définir la problématique principale de vos clients. En quoi votre entreprise peut leur être utile  ? 

  • manque de temps pour gérer leur administratif ?
  • Besoin de visibilité sur le web ? 
  • Envie de renouveler leur parc informatique ? 
  • Contraints de mettre leurs locaux aux normes ? 

Les problèmes ne manquent pas lorsqu’on dirige une entreprise. Et il est clairement impossible de tout gérer soi-même. Certains essaient et s’y cassent les dents. Chacun son métier. Vous devez donc identifier précisément les problèmes de vos clients et comment vous pouvez leur faciliter la vie

Listez donc vos personas en plusieurs catégories. Les critères sont variables selon votre activité : âge, sexe, métier, situation familiale, lieu de résidence, motivations, finances, exigences…
Ensuite, il faudra extraire de cette analyse votre client idéal. Vous pouvez cibler uniquement des comptes clés qui vous rapporteront l’essentiel de votre chiffre d’affaires ou un éventail plus large qui consommera souvent. 

Votre cible doit être cohérente et définie car elle guidera toute la stratégie de communication. 

2 - Définissez vos objectifs

Faites le bilan de votre communication

Avant de commencer à lister vos objectifs, vous devrez faire le point sur votre situation actuelle. De quelle manière accompagnez-vous vos clients vers vos offres ? Comment valorisez-vous vos services ? Qui effectue le suivi des vos actions marketing  ? Avez-vous un business model  ? 

Il est vital de connaitre l’état de votre communication pour développer les actions nécessaires. S’il le faut, engagez un professionnel pour réaliser un audit de votre entreprise. Rien ne vous oblige à travailler avec lui par la suite, mais vous aurez déjà un bilan concret de votre communication. 

Quelles sont vos attentes ?

Gagner plus d’argent ! Ok. C’est vénal, mais on en est tous là. Lorsqu’on est chef d’entreprise, on souhaite avant tout pérenniser son activité pour se projeter. Et cette confiance en l’avenir peut se faire sur différents axes :

  • Gagner en notoriété : faire connaître son entreprise est souvent le chemin le plus court pour obtenir des clients. Beaucoup d’entreprises proposent des offres intéressantes dont personne n’entend jamais parler. Le site web est souvent la méthode la plus simple et la moins chère pour débuter sa e-réputation. 
  • Engager vos clients : par le biais des réseaux sociaux, un(e) community manager pourra créer une communauté qui suivra l’actualité de votre entreprise. Il s’agit d’un vecteur de rayonnement très efficace. 
  • Convertir vos clients  : vous souhaitez simplement inciter vos prospects à passer à l’action.
  • Fidéliser vos clients  : la concurrence est rude et en moyenne 10% des clients vont voir ailleurs. C’est autant de CA que vous pouvez conserver. 
  • Obtenir des recommandations : comme le font les réseaux d’affaires, vous pouvez mettre en place une stratégie pour obtenir des recommandations et créer votre propre réseau

Vos attentes sont intimement liées à votre cible. Votre vision de l’entreprise doit être cohérente et structurée pour définir un axe de communication efficace. 

3 - Choisissez un axe de communication

Votre cible et vos objectifs étant bien définis, vous allez vous concentrez sur le message. Et ce n’est pas le plus simple ! Vous allez devoir formuler clairement et simplement vos objectifs. Vous pourrez ainsi rédigez des messages forts et toucher vos clients. 

Selon la stratégie choisie, vous devrez valoriser votre offre ou séduire votre persona. Dans un premier temps, observez à nouveau comment vos concurrent communiquent. Vous pouvez vous inspirez sans copier. Personne ne révolutionne la communication depuis longtemps. Il s’agit surtout de s’adapter et d’évoluer avec les outils à votre disposition. 

Pour bien définir votre message, vous devez vous tourner vers la problématique client. Qu’allez vous leur offrir  ? 

  • une promesse de gain d’argent
  • du temps en plus dans leur gestion quotidienne
  • un produit qui va changer leur vie
  • un service qui va simplifier leur quotidien
  • la paix intérieure…

De votre message découlera un ton choisi. On ne parle pas de pilotage d’entreprise comme on parle de vêtements de sport. Soignez le champ lexical de votre message et l’atmosphère que vous souhaitez insuffler. 

axe de communication

4 - Définissez votre budget

Pour gagner de l’argent…il faut en dépenser. 

Lorsqu’un client me dit qu’il recherche un site internet le moins cher possible, je suis déprimé. Comment peut-on gérer son entreprise en cherchant systématiquement à tirer les prix vers le bas ? Une prestation à bas coût est souvent synonyme de travail bâclé. L’inverse n’est pas forcément vrai…

Quoi qu’il en soit, pour mettre en place une stratégie de communication, vous devrez investir un minimum, car les techniques mises en place demande du temps (beaucoup de temps) et de l’expérience. Soyons honnête ! Si vous avez un budget de 500€, il vaut mieux ne rien faire et vous payer un week-end dans un bel hôtel en Bretagne. 

Vous devrez donc définir un budget ou une enveloppe moyenne dédiée à ce projet de communication. C’est lui qui permettra de mettre en place le plan de communication le plus adapté. 

5 - Préparez votre plan de communication

Les bases de votre stratégie

Le plan de communication a pour but de planifier les différentes actions pour atteindre vos objectifs. Il est structuré en étapes bien précises de leviers pour toucher votre cible. 

Aujourd’hui, le digital est souvent l’élément majeur d’une stratégie de communication. Le confinement a ouvert les yeux de nombreuses entreprises sur l’importance d’une présence numérique. Vous devrez donc suivre un planning précis et détaillé de démarches à suivre. 

  • article de blog
  • vidéo virale
  • snack content
  • infographie
  • newsletter
  • publicité (SEA)

Les actions seront consignées à l’avance dans un planning éditorial. La fréquence est très importante, car Google récompense la régularité. Et le rythme des publications dépendra évidemment de votre budget. Selon votre cible et vos objectifs, vous devrez travailler sur le storytelling ou le copywriting. Chaque technique a sa cible. 

Si le web est primordial, il ne faut pas non plus négliger les actions de terrain. L’organisation d’un événement d’entreprise ou la participation à un salon nécessitera des supports de communication : flyer, affiche, kakemono, goodies…

L'inbound Marketing

Dans le cadre d’une stratégie de communication, l’inbound marketing est devenu un élément clé. Il permet de se distinguer de ses concurrents par une approche moins intrusive. En laissant votre client maître de son destin, vous lui permettez d’apprendre à mieux connaitre votre entreprise. C’est le principe de cette technique très efficace. 

Vous ne vendez pas votre offre, mais placez votre cible au coeur de la démarche. L’idée est d’apporter votre expertise, d’offrir une aide, de parler de vous parcours. Tous ces éléments rassurent et développent votre notoriété.  

L'ABM

Nouveau fer de lance du marketing B2B, l’Account Based Marketing se concentre sur les grands comptes. Toute votre stratégie de communication est alors tournée vers ces clients clés qui vous rapporteront beaucoup d’argent. Vous devrez orienter chaque action dans le but de toucher cette niche bien spécifique et elle-seule. 

Il s’agit de créer une expérience personnalisée pour générer des leads qualifiés à haute valeur ajoutée

6 - Engagez des professionnels

Mettre en place une stratégie de communication demande du temps et du savoir-faire. En bon chef d’entreprise, vous possédez peut-être l’expertise nécessaire, mais je doute que vous ayez suffisamment de temps libre pour écrire chaque semaine un article de 2000 à 3000 mots et publier chaque jour sur les réseaux sociaux. 

Vous avez donc deux solutions :

  • Vous formez un membre de votre équipe et lui dédiez au minimum 6 à 7 heures/semaine pour gérer votre communication.
  • Vous engagez une agence, un freelance, une chargée de communication ou tout autre professionnel du secteur. 

La deuxième solution est probablement la meilleure. Comme vous avez pu le constater, externaliser votre communication est nécessaire. Vous devez être accompagné dans cette démarche au risque de fournir des efforts pour rien. Aussi, une vision extérieure sur votre activité est toujours profitable. 

La stratégie de communication demande plusieurs compétences :

  1. Une bonne compréhension de la communication
  2. Des compétences en infographie
  3. Une bonne aptitude en rédaction littéraire (storytelling, copywriting, SEO)
  4. Une bonne connaissance du fonctionnement des réseaux sociaux
  5. Une organisation sans faille
  6. Une capacité d’analyse et d’adaptabilité
  7. Un réseau de partenaires pour créer des supports web & print. 

Une stratégie de communication réussie doit circuler. Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous devez expliquer à vos équipes votre objectif et les informer. Le rayonnement est pirmordial, même en interne. 

Pour gagner en efficacité, vous devrez écouter attentivement les retours clients. Ce sont eux qui vous aideront à corriger votre stratégie et adapter vos actions pour progresser. 

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