Unique Selling Proposition ou comment se distinguer des autres entreprises

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18

décEMBRE 2018

Quelle que soit le service que vous proposez, vous n’êtes pas les seuls. Il est donc essentiel de se démarquer de ses concurrents. C’est là qu’intervient l’Unique Selling Proposition.

L’USP est un concept marketing qui consiste à offrir une proposition de vente unique à ses clients. L’idée est de se positionner dans une niche au coeur même de son activité.

 

Me suivre

La société actuelle, poussée par un gouvernement toujours plus obscur, tend à nous faire croire que nous sommes tous égaux, tous identiques. Rien n’est moins vrai! Origines, sexe, lieu de naissance, présence parentale, milieu social, psychologie, physionomie…tous ces facteurs font de nous des êtres uniques. Nous sommes donc différents les uns des autres. Et c’est sur cette dissemblance qu’il faut miser.

“Si vous ne prenez pas soin de vos clients, vos concurrents s’en chargeront.”

Bob Hooey

En quoi suis-je unique?

Aristote affirmait “qu’il n’y a pas une méthode unique pour étudier les choses“. La société souhaite nous faire oublier cette phrase si pleine de sens: chacun avance à sa façon, le principal étant d’avancer.
Au sein de votre activité, le fruit de votre travail peut-être obtenu de diverses manières. Chez les graphistes, il existe un nombre incalculable de méthodes pour produire un logo, une maquette de livre ou une affiche commerciale.

Comprenez-donc que votre méthode de travail fait déjà de vous une personne unique professionnellement.

Vient ensuite votre parcours personnel.
Notre enfance, notre jeunesse, notre adolescence, notre émancipation, nos choix. Multiples sont les facteurs qui influenceront notre manière de diriger une entreprise. Là encore, vous êtes unique.

Et lorsque vous communiquez sur votre activité, c’est une part de vous que vous vendez.

Les bases de l’Unique Selling Proposition

L’USP est un concept très simple à saisir. On propose un produit ou service unique à ses clients.

Plus facile à dire qu’à faire!
Approfondissons donc un peu la notion:

Unique: elle vous permet de vous différencier de vous concurrents, car vous proposer quelque chose qu’ils n’ont pas ou qu’ils survolent. Il faut analyser votre cible et comprendre ce qu’elle souhaite. Plutôt que de présenter une masse de produits, concentrez-vous sur un élément précis. C’est un peu comme le restaurant qui a une carte de trois kilomètres de long (surgelé) et l’autre qui propose 5 plats frais et de qualité. Il en faut pour tous les goûts et tous les budgets. Le choix vous appartient.

Selling: il faut vendre donc séduire le futur client. Pour cela, il faut rendre votre proposition attractive. On ne songe pas là à se démarquer, mais à offrir un produit ou service crédible et cohérent en fonction de vos compétences et du prix demandé.

Proposition: l’offre doit pousser le prospect ou client à se procurer votre produit. La manière de le présenter sera déterminante et c’est là qu’interviendra votre démarche en communication, que ce soit par le site web comme je l’explique dans mon article Comment communiquer sur son entreprise ou par une campagne print.

Lorsque vous avez assimilé le concept, il convient de réfléchir aux différents vecteurs pour sélectionner les USP envisageables.

Les différents types d’USP

L’unique Selling Proposition peut s’articuler autour de différents axes. Selon votre cible, il existe plusieurs facteurs capables d’influencer la finalisation d’une vente.

Le prix de vente

C’est l’argument n°1 aujourd’hui. Le pouvoir d’achat chute considérablement et tout tend à laisser penser que notre gouvernement n’est pas encore prêt à faire des efforts pour qu’on relève la tête.
Afficher un prix attractif semble donc une bonne méthode pour attirer de nouveaux clients ou fidéliser les anciens. Attention toutefois à ne pas être trop bas. Les gens pensent souvent qu’un produit peu onéreux est de mauvaise qualité.

Le produit ou service unique

Soyons honnête, un produit unique ne le reste pas longtemps. Mon article sur l’importance des stories dans la communication met clairement en avant ce problème. Gardez donc à l’esprit que si vous proposez un produit unique, il sera très vite copié. Il faudra donc vous inscrire dans une démarche créative. C’est ce point que vous devrez mettre en avant comme USP auprès de vos clients.

Le savoir-faire et l’artisanat

Une action entraine toujours une réaction opposée (merci Newton). L’élevage intensif à engendré les vegans qui ont eux-mêmes engendrés les anti-vegans mangeurs de côtes de bœuf. C’est sans fin et tout le monde croit détenir l’unique vérité. Peu importe!
L’important est que chaque nouvelle tendance créé une nouvelle cible.
Aujourd’hui, dans une société de plus en plus numérique, une catégorie de personnes souhaite ardemment acheter des produits faits-main ou des services authentiques. C’est un retour aux sources logique, un mécanisme de défense contre l’ère du digital.

La transparence

Tout le monde en a marre de ces devis sans détail. On vous pose un chauffe-eau avec une seule ligne à 1500€. Quel est le coût du chauffe-eau, du recyclage de l’ancien et quel est celui de la main d’œuvre? Aucune idée!
Une transparence sur son activité est primordiale de nos jours. Les portefeuilles s’amincissent et les gens ont envie de savoir pour quoi ils paient.

La qualité

Tout vient de Chine! J’exagère, mais c’est un peu vrai. Il n’y a qu’à voir les multiples porte-conteneurs qui viennent en France à l’approche des fêtes de fin d’année: provenance Malaysie pour les jouets.
A l’instar de ceux qui souhaitent un savoir-faire, la qualité du produit (de la matière première) compte pour certains. Et ce sont souvent ceux qui ont les moyens d’acheter à des tarifs plus élevés. Miser sur cette niche peut s’avérer payant.

L’expertise

Se positionner comme un expert dans son domaine d’activité vous permettra de vous démarquer et d’augmenter logiquement vos tarifs. Il est normal de payer plus cher un travail mieux fait.
Comme l’explique Webmarketing dans cet article, une bonne manière est de créer un blog professionnel.

 

Comment déterminer votre USP

Venons-en maintenant à votre proposition unique personnelle et partons du principe que si vous aviez tendance à vous dévaloriser (ou si votre entourage et la société s’en donnaient à coeur joie), vous êtes désormais conscients que vous avez quelque chose à offrir au monde. 

La première chose à faire est de vous confronter à vos concurrents.
Je ne parle pas d’un rendez-vous au troisième sous-sol du supermarché la nuit, mais bien d’étudier leur produits et services, de comprendre leur démarche marketing et de déceler leur USP qui devrait normalement être clairement affichée sur leur site web. Si ce n’est pas le cas, c’est jackpot. Ils sont dans la masse et cela vous facilitera grandement la tâche. 

Cette première étape étant réalisée (vous avez tout noté dans un tableau avec les points forts, points faibles et USP), vous allez vous concentrez sur votre cible. Car c’est elle qu’il faut séduire!
Quelle est la demande des clients? Comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes? Comment pouvez-vous améliorer leur quotidien? 
Eh oui! Si nous dépensons de l’argent, c’est souvent pour rendre notre vie meilleure. De la viande bio, un radiateur plus efficace, une toiture plus isolée, un séjour en chambre d’hôtes, une extension de maison, une garde-robe plus fournie…les exemples ne manquent pas. Il faut donc comprendre votre cible pour pouvoir mieux la toucher. 

Désormais, vous avez votre cible et vos concurrents dans le tableau. Il reste à poser sur le papier vos qualités. En quoi vos produits ou vos services sont-ils uniques? C’est l’étape sur les différents types d’USP (plus haut) qu’il faut reprendre. Notez tout! Même si cela vous parait insignifiant. L’USP sortira de ce brainstorming.  

Pour finir cet article, je vous donnerai un dernier conseil. Quel que soit votre domaine d’activité, tenez-vous au courant de l’évolution de votre métier. La technologie évolue très vite et l’artisanat n’y échappe pas. Certes les techniques demeurent les mêmes dans certains corps, mais l’ère digitale que nous vivons actuellement modifie fondamentalement la démarche qui mène le client vers l’entreprise. Le numérique nous impacte tous et il est préférable d’y songer au plus vite.

J’espère que cet article vous a plus. Si c’est le cas, n’hésitez à le partager.
Merci à vous. 

Romain

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